Tenho focado na Gestão de Tráfego nos últimos meses e notei que um funil de vendas está dando muito certo, com esse Funil tenho alcançado ROAS (Retorno do Investimento em Publicidade) acima de 3 em algumas campanhas de venda. De forma resumida introduzindo, primeiro entra a fase de aquecimento onde é gerado conteúdo de valor com foco em envolvimento, engajamento e visualização de vídeos. Nessa fase inicial também entra a Captura de Leads com Iscas de Material Rico.
Vender pelo e-commerce pode ser ilustrado como um relacionamento, primeiro você precisa se apresentar, se mostrar interessante, entregar conteúdo de valor e depois sim, oferecer o convite matador.
Nessa fase é necessário entrar com conteúdos que irão gerar engajamento porque a partir desses envolvimentos que será criado uma das segmentações que mais vendem; que são públicos personalizados de engajamento no Perfil Comercial do Instagram.
Outro Público muito importante é de pessoas que visualizaram 95% dos vídeos dos Produtos. Recomenda um formato de vídeo que uns chamam de “Nutella” ou “Nuggets”, nome dado por causa do formato, pequenos tira gostos de 1 minuto, geralmente trechos de vídeos maiores. Quem visualizou 95% do vídeo do produto têm grande chance de ser um potencial comprador.
Se quer saber como usar vídeos em Campanhas de Tráfego, clique aqui!
Como perceberam, essa fase ajuda na construção de um público mais aquecido que irá ser segmentado para a fase 2 de vendas. Geralmente na fase 2 entra a fase de vendas justamente para esses públicos mais quentes:
- Engajados do Perfil Comercial do Instagram;
- Quem Visualizou 95% dos vídeos de 1 minuto dos Produtos;
- Visitantes da Loja;
- Visitantes por Tempo Maior na Loja;
- Lista de Leads Capturados.
Pode ser feito um teste AB com um período de 5 dias, 10 dias, 15 dias, 30 dias, 90 dias, 180 dias…
Iniciada a fase de Vendas, passamos a uma das fases mais importantes que é o Remarketing para quem abandonou o carrinho de Compras ou a finalização de Compras. Nessa etapa pode ser oferecido um Cupom de Desconto.
Como considero importante as fases de aquecimento e engajamento, geralmente o investimento nessa fase é maior chegando a 50% a 60% da Verba, pois essa fase irá gerar públicos mais quentes para a fase de vendas e remarketing; que são os públicos mais engajados que se envolveram ou visualizaram vídeos.
Como a força de vendas é menor na etapa posterior do funil pois o target está mais consciente, o investimento é menor. É necessário investir mais para gerar públicos engajados nas fases iniciais. Costumo segmentar públicos mais frios inicialmente; geralmente públicos por interesse ou listas de pessoas semelhantes. Apenas nas fases posteriores que entram públicos personalizados; mais aquecidos.
Métricas de Vaidade
O mundo do e-commerce não dá espaço a métricas de vaidade, com exceção da primeira fase onde o engajamento é essencial como curtidas, visualizações de vídeos, comentários etc.
Nessa fase temos alguns termos muito importantes que devem ser considerados para acompanhamento da Campanha de Tráfego. Vamos a esses termos:
- CPC (Custo por Clique): valor cobrado de você por cada vez que alguém clica em seu anúncio;
- CPM (Custo por Mil): valor cobrado de você por cada mil impressões dos anúncios;
- CPA (Custo por Aquisição): valor cobrado apenas quando uma conversão é realizada. No caso de um e-commerce, a cobrança pode ser feita a cada venda;
- ROAS: Retorno de Investimento na Publicidade;
- CTR ( Taxa de Clique): Aqui divide-se o número de cliques pelo número de impressões e o ideal é que seja acima de 1%. Essa taxa tem haver com a relevância do Anúncio para o público Impactado;
- CRO: 10 Dicas para Bombar sua Página de Vendas.
Um dos meus objetivos como Gestor de Tráfego deve ser gerar tráfego. Sem dúvida, uma das primeiras metas a serem alcançadas em uma estratégia digital, mas não existe mágica! O que fazer quando não se consegue alcançar a base de pessoas? E se as vendas começam a diminuir? O CRO pode ajudar a responder essas perguntas!
Uma Campanha de Tráfego pode estar super bem estruturada, mas caso a página não esteja afinada trazendo uma boa experiência para o target, podemos ter uma taxa de rejeição alta e consequentemente, poucas vendas. Organizei algumas dicas para a otimização da página de vendas.
Tenho trabalhado em alguns projetos que a campanha de tráfego leva muitas pessoas para o site. Os anúncios performam bem, ótimos criativos, copy perfeita, melhor segmentação, mas zero de vendas!
Por quê isso acontece? Antes de passar as dicas, certifique-se que têm um bom produto em mãos, um produto campeão.
O site pode ser um gargalo. Segue algumas dicas de como consegui reverter esse quadro:
1- Abra o site no celular e veja como está a usabilidade. Tem projetos que esse tipo de navegação representa 90%. Ajuste a página para otimizar bem nos celulares;
2- Procure espalhar o botão de compra pelo menos 3 vezes na página ao longo do conteúdo. O target pode estar mais no final e precisa ter essa opção de compra;
3- Use um checkout transparente. Tava usando uma finalização de compras com 3 ou mais telas e passei a usar o One Page Checkout tela para fechar a compra e o resultado foi absurdo;
4- Teste botão de compra laranja, funcionou bem por aqui;
5- Faça um vídeo de 1 minuto explicando bem o produto ou serviço;
6- Além das fotos do produto, use fotos de momentos do que o produto pode criar, de momentos de transformação. Pessoas buscam soluções;
7- Separe algumas provas sociais. Depoimentos ajudam na decisão;
8- Ative um chat levando para o seu WhatsApp;
9- Capriche no copy do produto, explique bem o mesmo, mas mostre suas vantagens e como ele pode ajudar as pessoas;
10- Comece a página com uma frase que impacte seu target! Faça uma pergunta que vá de encontro com a dor;
Enfim, com essas dicas por exemplo, passei de zero vendas a quase R$ 3.000,00 em 20 dias já com as alterações implementadas.
Você pode seguir mais algumas dicas também!
Teste AB
Na fase de vendas você deve estar aberto e preparado a testes a todo momento. Gosto muito da estrutura 1-4-1 onde você cria uma campanha com 4 Grupos de Anúncio que são 4 Públicos diferentes e cada Grupo com 1 Criativo, aqui você poderá descobrir o melhor público.
Uma outra estrutura é o formato 1-4-4, aqui você testa 4 criativos por público. Com esses dois testes você define os melhores públicos e criativos.
Métricas, Planilhamento e Monitoramento
Todo Gestor de Tráfego deve fazer uma planilha; pode ser no Drive; onde ele atualize dia a dia o número de compras, se as compras foram feitas por Boleto ou Cartão; número de cliques, impressões, CTR, gasto no dia.
Caso a campanha não esteja vendendo bem, avaliar o que pode ser feito, a criação de um público novo, um novo criativo, uma copy nova, uma avaliação na página de vendas.
O monitoramento comparo como um médico avaliando a condição de saúde do seu paciente. Aqui que poderemos detectar alertas e traçar ajustes.
Um bom Gestor de Tráfego deve orientar a equipe de design e copy para criar materiais que terão uma probabilidade maior de gerar vendas.
Gatilhos Mentais
Não poderia deixar de falar dos gatilhos mentais para o e-commerce. Considero o Copy como a alma da Estratégia Digital para E-commerce. Alguns gatilhos mentais como escassez pode ser usado como Últimas Unidades na Loja ou Desconto Limitado, por exemplo. Um Gatilho Mental muito bom é o da Urgência onde você pode direcionar o target a um desconto que irá durar apenas 1 hora.
Importante usar provas sociais de clientes satisfeitos, capturar depoimentos. Usar influenciadores com Autoridade para indicar o produto. Enfim, esse seria um tema para um artigo inteiro.
Considerações Finais
Não caia no erro de já começar uma Campanha vendendo. Faça o aquecimento primeiro, gere conteúdos de valor (vídeos de 1 minuto e Posts), busque o engajamento com seu público primeiro. Conquiste a confiança. Dessa forma, o target chega de uma forma bem mais aquecida na boca do funil pronto para realizar uma sonhada compra para sua loja.
Bons Negócios!
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