Você já sabe que uma das grandes vantagens do Inbound Marketing é a oportunidade de atrair um grande número de leads para a sua empresa.
Atualmente, o método de Lead Scoring já se tornou indispensável para quem trabalha com com esse tipo de Marketing.
O Lead Scoring é uma técnica que ajuda a aumentar a eficiência do Inbound Marketing e tornar as empresas que a usam mais sólidas.
O objetivo deste post é falar sobre o que significa Lead Scoring, passando por todos os pontos que qualquer empresa ou profissional de Marketing precisa saber sobre o tema de forma bem simples!
Quer saber o que significa Lead Scoring? Então continue lendo, pois vamos mostrar agora mesmo! Vamos lá!
O que significa Lead Scoring?
A técnica de Lead Scoring é um sistema de pontuação de Leads utilizada para identificar aqueles que estão mais preparados para a compra, qualificando e priorizando automaticamente ou manualmente. É normal que a classificação dos Leads venha de duas pontuações: perfil (dados como cargo e segmento) e interesse (informações como acessos e conteúdo consumido).
Vantagens e benefícios de usar o Lead Scoring
Marketing e Vendas mais eficientes
Na prática, o principal benefício é tornar os times de Marketing e Vendas mais eficientes, proporcionando mais vendas a partir de um mesmo conjunto de Leads.
Usando a técnica do Lead Scoring, a análise dos Leads fica muito mais rápida, precisa e objetiva e os melhores Leads são entregues para os vendedores da sua empresa!
O que significa que a segmentação de Leads fica muito mais rica. É possível fazer uma comunicação específica para Leads de acordo com o perfil e/ou interesse de cada um. Legal, não é?
Com o Lead Scoring o time de Marketing da sua empresa passa a fazer um trabalho muito mais focado e inteligente, enquanto o time de Vendas passa a receber oportunidades cada vez melhores e mais preparadas para a compra.
Estratégias de marketing mais eficazes
À medida que o seu processo de Lead Scoring se torna maduro, é possível aplicar uma espécie de análise reversa para ver, por exemplo, quais foram os conteúdos que mais tiveram sucesso entre os leads que chegaram à compra.
Também é possível descobrir que padrões na linguagem de interagir com e eles nas redes, variações de e-mail e landing page mais eficazes.
O que significa que você poderá replicar as ações de maior sucesso com frequência e conseguir resultados melhores com consistência.
Maior produtividade na empresa
O tempo ganho no ciclo de venda otimizado pode ser usado pelos profissionais envolvidos para gerar novos negócios e fidelizar os clientes conquistados, o que é muito benéfico.
O seu setor de marketing vai concentrar seus esforços nos leads que estiverem mais perto da pontuação ideal, mas ainda poderá acompanhar os demais, por meio de fluxos de nutrição automatizados.
Assim, o time de vendas não vai gastar tempo desnecessário abordando leads que não estão perto de comprar, e terá condições de ser mais certeiro nos contatos diretos!
Diminuição de custos em CAC
Os times de marketing e vendas gastarão menos tempo preparando e abordando leads para ter a mesma taxa de conversão que tinham antes.
Isso significa diminuir o CAC (Custo de Aquisição de Clientes), por encurtar o tempo médio do ciclo de venda e gastar menos recursos para conquistar cada cliente. O que significa que a economia para a empresa é maior com o valor do CAC reduzido!
Como implementar a técnica de Lead Scoring?
Como em todas as estratégias de marketing digital, é preciso fazer um bom planejamento antecipado, além de acompanhar os resultados depois e aprender com eles.
Sendo assim, separei 5 passos que você deve seguir para garantir que o seu trabalho de Lead Scoring realmente dê bons resultados para a sua empresa! Vamos lá!
1. Defina os MQL e SQL
O primeiro passo é que os os times de marketing e vendas se reunam para definir o que constitui um MQL (Marketing Qualified Lead) e um SQL (Sales Qualified Lead).
O que significa MQL e SQL? MQL são os leads que ainda precisam ser preparadas pelo marketing, enquanto os SQL são aqueles que devem ser repassados ao pessoal de vendas imediatamente.
Definir esses 2 grupos logo de início vai tornar claro o papel de cada setor e facilitar a criação de um sistema de pontuação que condiz com a realidade do negócio.
2. Use os dados que seus leads oferecem
O segundo passo é usar dados que você já possui sobre a sua base de leads, a fim de fazer uma boa classificação e definir a pontuação que cada um deve receber.
É preciso dividir a sua avaliação em dois tipos de dados principais, os demográficos e comportamentais.
- Dados demográficos: informações como idade, renda e cargo que ocupa. Basicamente é o perfil do lead. Quanto mais perto da descrição da sua persona, melhor;
- Dados comportamentais: quanto o lead interage com a sua empresa? Já baixou algum conteúdo importante? Assina a newsletter? Esses dados dizem mais sobre o interesse do lead.
3. Determine a nota de ativação
A pontuação de ativação nada mais é que a linha de corte entre um MQL e um SQL, ou seja, quando o lead deve passar do time de marketing para o de vendas.
O que significa que, ao determinar o limite de ativação, ficará mais fácil partir para o próximo passo, que é decidir quais serão as notas dadas para cada fator que conta a favor do lead na jornada de compra.
4. Crie um padrão de notas de leads
Para cada ação dos leads, ou para cada característica demográfica positiva que ele apresente, uma pontuação deve ser atribuída.
O que tiver mais peso para empurrar o lead mais para baixo no funil tem de receber uma pontuação mais alta, enquanto atividades menos importantes, notas mais baixas.
5. Continue aprimorando a estratégia
O segredo para o Lead Scoring funcionar é que é um processo sem fim. Não existe forma perfeita de pontuar ou avaliar os leads.
É preciso ter consciência de que esse esforço é contínuo, e deve ser sempre aprimorado com base nos resultados anteriores.
Por isso, dê atenção constante ao seu Lead Scoring, e aprenda a torná-lo cada vez mais eficaz.
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