Leads são oportunidades que a sua empresa tem para converter mais clientes no futuro. Sabe aquelas pessoas que te dão o e-mail e outras informações para baixarem algum e-book, que se cadastraram na sua newsletter ou na sua loja virtual e ainda não compraram seus produtos? São esses os usuários que você deve trabalhar uma linha de comunicação focada no relacionamento.
Se aquela pessoa te deu o e-mail em troca de um valor oferecido pela sua empresa, ela certamente pode ser uma possível compradora. Pense da seguinte forma: quando você consegue o contato de um novo usuário para a sua base de Leads, você tem a oportunidade de provar o porquê ele precisa comprar o seu produto.
Porém, antes de sair criando ofertas de vendas para essas pessoas, lembre-se que o relacionamento é a sua porta de entrada para fechar um negócio!
Separamos algumas dicas para você aperfeiçoar seus gatilhos de vendas sem fazer uma oferta direta aos seus futuros clientes.
Quer impulsionar as suas vendas e aumentar as chances de ter um cliente fiel? Confira as dicas para você criar relacionamentos duradouros com seus Leads abaixo!
Dica 1: Entenda o seu Cliente e Crie as Personas da sua Marca
Entender o Perfil de Cliente Ideal (ICP) para o seu negócio é claramente o primeiro e mais importante passo que você deve tomar para começar a sua estratégia de relacionamento com a base de leads. Afinal de contas, para você conseguir convencê-los a comprar a sua solução, você precisa entender o que ele está precisando ou sentindo, concorda?
Para acertar nos gatilhos emocionais e comunicações nos disparos de e-mail através de ferramentas de e-mail marketing, por exemplo, você precisa compreender o seu cliente. Por isso, recomendamos que você parta para uma pesquisa na sua atual base de clientes.
- Quem são eles?
- Qual a profissão?
- Idade?
- Sexo?
- Em qual canais de comunicação eles estão?
- Onde eles buscam por informações?
Com base nas informações sobre os seus clientes, crie as personas para cada produto.
A Persona é uma representação do seu cliente através de uma figura fictícia criada pela empresa. Quanto mais informações sobre ela você criar, melhor será a sua compreensão sobre o seu perfil de cliente ideal.
Uma excelente forma de compreender melhor a sua persona é criando o seu mapa mental, onde você pode conectar ideias, fazer associações e entender de forma organizada pontos fundamentais sobre o seu cliente ideal.
- O que ele sente e pensa?
- O que ele ouve?
- O que ele vê?
- O que ele fala e faz?
- Quais são as “dores” (problemas que ele tem e o seu produto pode resolver)?
- Quais são as necessidades?
Com essas informações em mãos, será mais fácil para você criar gatilhos mais bem direcionados para engajar a sua base de leads.
Dica 2: Utilize uma ferramentas de automação de marketing e e-mail marketing
O canal de contato mais indicado para fazer gestão de relacionamento com a sua base de Leads é via e-mail. Existem 2 tipos de ferramentas que se aplicam para a construção e automação desses e-mails: plataformas de automação de marketing e plataformas de e-mail marketing.
É importante ressaltar que essas ferramentas vão tornar o seu processo de comunicação com os seus Leads mais robustos e isso reduzirá a margem de erros manuais de execução.
Mas qual é a diferença entre as ferramentas de automação de marketing e e-mail marketing?
As plataformas de automação de marketing apresentam uma lista de funcionalidades maior em comparação com as ferramentas de e-mail marketing, porém, o seu custo é mais elevado.
Mas investir um pouco mais nessa ferramenta compensa (e muito) pela quantidade de opções que você e o seu time de Marketing podem executar com pouco esforço. A automação de marketing pode auxiliar em estratégias omnichannel (em diferentes canais de comunicação) e otimizar diversos processos das áreas de marketing.
Para executar estratégias de relacionamento com a sua base de Leads, você pode criar fluxos de e-mails automatizados, e-mails dinâmicos e segmentar a sua base de contatos atribuindo regras e gatilhos, de acordo com o comportamento dos seus Leads.
O benefício que você tem ao utilizar a automação de marketing é otimizar o seu tempo para distribuir os conteúdos direcionados para as pessoas certas. Para encontrar um software de automação de marketing ideal, recomendamos que você analise a reputação de cada ferramenta, com base nas avaliações de empresas e profissionais que trabalham com esse tipo de ferramentas. Você pode encontrar essas informações em plataformas de reputação, como por exemplo, a Kmaleon.
As ferramentas de e-mail marketing possuem funcionalidades mais enxutas em comparação com a automação de marketing, porém, elas possuem um custo-benefício vantajoso. Com essa ferramenta, você poderá executar toda a sua estratégia de e-mail marketing, criando fluxos de e-mails automatizados por perfil de usuário.
Dentre as funcionalidades estão criação de e-mail, análise de métricas (taxa de abertura, taxa de clique, enviados, bounce rate, etc) e segmentação da base de contatos de e-mail.
Para encontrar a ferramenta de e-mail marketing ideal, recomendamos que você consulte as avaliações feitas por profissionais e empresas que já utilizaram uma plataforma de e-mail marketing específica. Essas informações são fáceis de serem consultadas em plataformas online de reputação de softwares como a Kmaleon.
Dica 3: Invista Segmentações da sua Base de Leads
A segmentação é o ouro do relacionamento! Se você está trabalhando com bases muito grandes sem entender ao certo se está enviando o conteúdo do interesse do usuário, recomendamos que você separe um tempo para dividir a sua base de contatos em listas segmentadas.
Criar listas de contatos menores, te permite organizar os seus Leads de acordo com algum grupo de interesse em comum, por padrões de comportamentos semelhantes ou até mesmo por tipos de personas. Por exemplo, usuários que têm interesse em culinária, ou que gostam de esportes (entre outros critérios… depende do seu tipo de negócio).
Ao dividir os seus contatos em grupos, você consegue criar linhas de comunicação mais direcionadas ao que eles têm interesse, de acordo com cada fase do seu funil de vendas. Isso te ajudará a ter melhores índices de aberturas e cliques em e-mails, menos cancelamentos de inscrições e uma base de Leads mais engajada com a sua marca.
Dica 4: Crie Funis de Vendas para converter seus Leads em Clientes
Embora criar conteúdo seja importante, jamais se esqueça do seu objetivo principal: fazer com que seu Lead se torne um cliente.
Para auxiliar a sua estratégia de relacionamento focado em conversão de vendas, recomendamos que você crie uma estratégia de Funil de Vendas para a sua base de contatos.
O Funil de Vendas é separado 3 etapas:
- Topo do funil: Quando o usuário não sabe que tem um problema;
- Meio do funil: O usuário já reconheceu o problema que precisa resolver e procura alternativas de solução;
- Fundo de funil: Está na fase de comprar ou contratar a solução para o problema;
Para cada etapa de funil de vendas, crie uma comunicação que leve o usuário para a próxima fase. Por exemplo, e-mails de boas-vindas são clássicos para topos de funil, mas você pode colocar um CTA (call-to-action) recomendando um conteúdo no seu Blog.
Por isso, em cada comunicação criada, deixe CTAs levando essa base de Leads para a próxima etapa de relacionamento, até ele estar preparado para receber uma proposta comercial.
Dica 5: Respeite as regras do jogo de relacionamento com seus Leads
Vale lembrar da regra de 80/20 – 80% de comunicações focadas em relacionamento e 20% de comunicações direcionadas a vendas. Ao seguir essa estratégia, você certamente terá uma base de contatos mais engajada com você.
Se você focar apenas em comunicações de ofertas, certamente eles vão pedir cancelamento de inscrição e você perderá uma oportunidade de gerar receita para a sua empresa.
Essas regras fazem parte das estratégias de Inbound Marketing (Marketing de Conteúdo), que tem se mostrado muito efetiva em diversos modelos de negócios, independente do tamanho da organização.
Dica 6: Utilize uma ferramenta de CRM
A cereja do bolo para converter seus leads em vendas é utilizar uma ferramenta de CRM. O Software de CRM tem como objetivo criar relacionamentos ainda mais próximos para motivar a venda.
Pense da seguinte forma, aqueles leads mais engajados com você, que abrem os seus e-mails, que gostam dos seus conteúdos, eles são os contatos mais quentes que você tem na sua base.
Por isso, o ideal é deixá-los o mais próximo possível da sua equipe comercial. Para não perder nenhuma oportunidade, recomendamos que você faça uma integração entre as suas ferramentas de Automação de Marketing e CRM para ter o registro de todos os caminhos e pontos de interação do seu usuário com a sua marca.
A vantagem de fazer essa integração é deixar esse processo de criação de novas oportunidades de vendas automatizada.
Com as plataformas de CRM, você pode fazer o acompanhamento das vendas e estabelecer metas. Por isso, se você quer fechar com chave de ouro a sua estratégia de gestão de relacionamento com a sua base de Leads, utilize essa ferramenta.
Para encontrar os melhores e mais indicados softwares de CRM para o seu negócio, procure entender o que outras empresas ou profissionais que contrataram essas plataformas falaram sobre ela.
Encontre essas informações em plataformas de reputação de ferramentas online como a Kmaleon. Isso certamente te ajudará a tomar a decisão certa de contratação de tecnologias.
A combinação entre as estratégias de relacionamento e a escolha das ferramentas certas é a chave de sucesso para fazer com que a sua base de leads se converta em clientes fiéis.
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