A história é longa e comum. Maior parte das lojas virtuais simplesmente nunca vende nada próximo do seu ponto de equilíbrio, permanecendo por anos em um limbo, das promessas que não deram certo mais ainda tem chances. Até que um dia a empresa quebra, é vendida ou o dono cansa de perder dinheiro.
Cada empresário tem seu prazo. Alguns desistem meses depois de iniciar, já outros, mais resilientes, ficam anos até jogar a toalha. Mas a pergunta mais importante que cada lojista deveria se fazer é “por que meu e-commerce não atinge os objetivos?”.
Há muitas respostas para isso e vou listar os 8 motivos neste artigo para que você possa trabalhar e melhorar suas vendas.
A base das afirmações é experiência com e-commerces pequenos e não exatamente uma pesquisa. Isso é importante destacar, pois os motivos que inibem vendas em uma loja são diferentes de outras lojas. A jornada de compra de um consumidor de suplementos é muito diferente da de um comprador de eletrônicos.
Também é importante destacar que maior parte das pesquisas generaliza demais um assunto sem uma receita de bolo clara. Desenvolver um e-commerce é difícil. Não é possível seguir receitas prontas.
1- Não manter a loja confiável
Eu sei que você é honesto e sua empresa é incrível, mas lembre-se que, na internet, não temos como saber se você é uma pessoa realmente séria. O comprador online paga antecipado por uma promessa de entrega e, por esse motivo, só compra das empresas que passam toda a credibilidade que ele espera.
Sua loja precisa ter certificado SSL instalado, certificados de uso, links para redes sociais, página sobre a empresa, blog e muito mais. Você precisa demonstrar por A + B que não é apenas uma lojinha de fundo de quintal.
2- Não vender o melhor produto
Esse é um problema muito sério. Nem todo produto é interessante para o consumidor. Tem coisas que são ruins, feias e caras. Então não desmereça o papel do produto nas suas vendas. Vale o mesmo mantra do varejo e para vender bem é preciso comprar bem.
Porém na internet há um algo a mais. Sua descrição precisa revelar o melhor do produto para seu cliente-alvo. Uma capa de chuva de motoqueiro é muito diferente de uma capa de chuva estampada para crianças.
Entenda seu produto, adeque ele para o consumidor e faça com que seja interessante. Ou mude de produto.
3- Seu preço está fora do mercado
Esse é um problema que acontece com frequência. Já vi casos de lojistas comprando ponta de estoque de fabricante e não conseguindo vender depois porque, pasme, o fabricante estava vendendo diretamente ao consumidor final pelo mesmo preço de atacado. Ele realmente queria se livrar do produto.
Alguns clientes são bem flexíveis com preço, aceitando pagar até 4X mais por um produto de marca do que algo genérico. Mas outros não. É preciso entender isso e trabalhar de forma a valorizar a compra.
Preço é importante sim, mas não é tudo. Apenas espere mais trabalho quando decidir vender mais caro que o concorrente.
4- Não ser transparente com as formas de entrega
Cliente gosta de frete grátis, claro. Mas clientes também gosta de transparência. Ele não entende porque o frete da sua loja custa 3x mais do que o do concorrente (que talvez fique em seu estado). Ele também não entende porque precisa pagar R$ 20 para comprar um produto quando ele pode ir até um shopping, gastar R$ 20 de estacionamento, R$ 5 de gasolina e 1 hora de sua vida para comprar o mesmo produto 10% mais caro na cor que ele não quer.
Com a popularização dos gateways de frete, não raro há lojas oferecendo 5 a 10 opções de frete para seus clientes. Mas sem nenhum benefício claro para ele. Qual a diferença faz entre Braspress e Jamef? Porque preciso escolher TNT ou Jadlog?
Tudo o que o cliente quer é saber a forma confiável mais rápida e a mais barata de receber seu pedido. Só isso.
5- Não investir em atração
Há inúmeras causas para a falta de tráfego de um e-commerce, mas o principal costuma ser a teimosia dos proprietários em não investir de forma correta em tráfego. Todas as fontes de tráfego são importantes e existe uma combinação que trará os melhores resultados para cada loja.
Infelizmente, como não há receita de bolo é preciso testar exaustivamente para montar seus canais de tráfego de forma sustentável e lucrativa.
Se quer saber mais sobre isso, leia este post especial sobre: “Saiba como aumentar o tráfego do seu e-commerce“!
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6- Não convencer seus clientes
Você fez um bom trabalho de varejo e de tráfego, sendo encontrado pelos clientes. Mas não está dizendo o que o cliente quer ouvir.
Fale dos benefícios do produto, quem usa, por que usa, como funciona para trocar ou devolver e quanto tempo esse produto durará.
Use depoimentos de clientes, comentários, videos, qualquer coisa.
Apenas lembre-se de convencer o cliente que o produto resolve o problema dele.
7- Não possuir atendimento ao cliente
De nada adianta um trabalho fabuloso de varejo e marketing para atingir seus objetivos se o seu atendimento ao cliente não é satisfatório. Foram-se os dias em que o cliente aceitava esperar até 3 dias para receber uma resposta.
Se ele não for respondido em minutos, certamente irá buscar outra loja. Afinal, uma loja que demora para atender possíveis clientes certamente tem um serviço horroroso com seus eventuais clientes.
O padrão de exigência de um cliente de e-commerce é muito mais elevado do que loja física. Com isso, o mau atendimento também é muito mais danoso.
8- Sua loja não é intuitiva
Não é por acaso que este item está no final da lista. Sua loja pode ser linda esteticamente, mas com a usabilidade quebrada não é possível atingir seus objetivos.
Em lojas não intuitivas, a busca não funciona, a moeda está mal configurada, o sistema não aceita seu CEP, você nunca recebe e-mail com uma nova senha. Entendeu?
É uma tremenda perda de tempo para os clientes e um sumidouro de dinheiro para os donos.
O que fazer então para aumentar suas vendas e atingir seus objetivos?
A resposta é bem simples.
Verificar cada um dos passos e ir melhorando gradativamente sua loja e sua forma de trabalhar. Não será uma “ferramenta” que irá aumentar sua taxa de conversão sem que seu produto seja atraente. E mesmo essa ferramenta precisa de algum tráfego. E mesmo esse tráfego só irá converter se seu produto for atraente e no preço correto.
No médio prazo, você pode se contentar com uma melhora gradativa e constante em indicadores de performance como taxa de conversão e CAC (custo de aquisição de cliente).
No longo prazo, ao considerar os 8 erros para evitar na loja virtual para atingir seus objetivos e tentar revê-los, seu negócio pode se tornar um excelente e duradouro e-commerce.
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