Você sabe o que é Senso de Urgência e porque essa estratégia é tão poderosa?
Quando falamos sobre senso de urgência, estamos nos referindo a um gatilho mental, são eles a base de várias estratégias de venda e marketing que você vê por aí.
Eles visam atitudes disparadas pelo inconsciente e conseguem fazer as pessoas tomarem decisões de “maneira automática”.
Continue lendo e descubra como utilizar esse “atalho” e economize tempo na jornada de compra do seu cliente.
Qual a função do senso de urgência?
Geralmente não costuma ser muito animador aguardar o consumidor passar por todas as fases da jornada de compra até finalizar o processo.
Além do tempo gasto neste percurso, a verdade é que nem todos os visitantes farão a compra.
O receio de perder uma oportunidade única faz com que sintamos essa sensação de que precisamos nos decidir rapidamente.
O senso de urgência ou marketing de escassez visa explorar esse tipo de sentimento, ou seja, a sensação de urgência para comprar um produto que pode se esgotar a qualquer momento.
A estratégia é sobre o medo do consumidor em ficar sem aquele produto, visto que o item tende a se esgotar rapidamente. A técnica pode ser aplicada na maioria dos segmentos comerciais.
O senso de urgência precisa ser utilizado desde o início do processo comercial.
Por que gerar urgência?
Quando se trata de B2B as vendas não são tão “rápidas” quanto o varejo B2C.
Porém, a maior vantagem em criar um senso de urgência no processo mercantil não é finalizar a venda mais rápido, e sim aumentar as chances de concluir a venda.
Na falta do senso de urgência, o procedimento se prolonga e o interesse pode diminuir.
Causando essa urgência em seu potencial cliente, você sustenta a negociação no âmbito emocional utilizando toda motivação e euforia gerada no processo de venda.
Para aumentar a eficácia em suas vendas é essencial criar o senso de urgência no prospect e existem algumas maneiras de fazer isso, veja agora:
É preciso que o cliente identifique suas dores
Os seus consumidores não irão se interessar pelo seu serviços ou produto se não assumirem que necessitam dele.
Dessa forma, é interessante ajudá-los a identificar seus desafios, trazendo perguntas que os façam meditar sobre as complicações que enfrentam e, porque e como eles podem ser solucionados (demonstrando como a sua solução consegue auxiliar ele).
É atraente também demonstrar, o que pode suceder caso o problema não seja resolvido.
Quando você auxilia seu consumidor a reconhecer suas carências e também desperta o gatilho da urgência e amplia as chances de efetuar uma venda.
Exemplo de perguntas:
- A sua empresa está alcançando suas metas?
- Por qual motivo você pensa que as metas da empresa não estão sendo atingidas?
- O que vai acontecer caso essa adversidade não seja resolvida?
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Apresente a solução de todos os problemas
Perguntando sobre as questões certas, é possível criar uma análise dos métodos da empresa e incentivar o prospect a matutar que poderia estar ganhando mais se alguma transformação considerável acontecesse.
Enfim, toda organização procura aumentar seus lucros e reduzir riscos e custos. Há algumas perguntas-chave para atingir às dores da empresa e gerar um senso de urgência:
- O que vai acontecer se este problema não for solucionado agora?
- Qual é o maior problema da empresa atualmente?
- As metas estão sendo atingidas?
- Como esse problema afeta o faturamento?
- A empresa está crescendo como o esperado?
Estes são apenas alguns exemplos de como expor para o prospect que, se ele não proceder rápido, os problemas vão se agravar futuramente e se tornarão incontroláveis.
Observe e aprenda com a concorrência
Os concorrentes estão ocupando os primeiros lugares nos resultados nas páginas de busca e seu potencial consumidor nem é encontrado?
Deixe claro para ele todas as oportunidades de evolução dentro de seu segmento e como está deixando de ganhar dinheiro enquanto não toma alguma atitude.
No exemplo citado, o ideal é conscientizá-lo que cada dia sem aparecer nas buscas representa possibilidades perdidas de ultrapassar os concorrentes.
Quando o assunto são os negócios, é inconcebível tomar decisões sem antes examinar a concorrência.
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Ofereça vantagens poderosas
Oferecer algo a mais para a organização que concluir a compra no prazo combinado é uma ótima ideia.
Pode ser a isenção de uma mensalidade ou taxa, um curso gratuito, um produto de uma empresa parceira como cortesia, etc.
O interessante é criar um prazo para que o possível cliente sinta que não pode perder uma oportunidade igual essa. É preciso estar atento para que os benefícios oferecidos não desvalorizem seu negócio e nem causem prejuízos.
Leia também: um guia para melhorar o desempenho do seu e-commerce.
Informe sobre lançamentos limitados
Lançamentos específicos fora do calendário comum das marcas, dando a oportunidade de adquirir serviços ou produtos que não retornarão para o mercado outra vez.
Sem muito persistência, simplesmente informando essa restrição de oferta, as organizações conseguem provocar desejo e urgência em seu público.
A melhor forma de trabalhar nesse tipo de ação é planejar vários lançamentos limitados durante o ano, como exemplos cursos com edições limitadas.
Ofereça valor ao cliente
A sua negociação deve ter como foco a resolução da dor do seu consumidor e não o serviço ou produto que você está vendendo.
Caso você lembre de algum conteúdo relevante que possa auxiliar, como um e-book ou um artigo abordando algum dos assuntos relacionados e indicando sobre sua decisão, não deixe de enviá-lo.
Essa é uma ótima forma de manter-se no radar caso a conversa tenha esfriado um pouco.
O objetivo é entregar informações relevantes que possam, aos poucos, orientá-lo sobre a sua necessidade, caso o passo anterior ainda não tenha sido suficiente.
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Esse post levantou alguns pontos importantes para sua agência conseguir agilizar o processo de compra dos clientes utilizando um gatilho mental, espero que o conteúdo tenha sido de grande ajuda para você.
Agora mãos à obra!
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