Muita gente foca nos produtos e esquece de fazer ofertas. Será que você também tem errado nisso?
Todo vendedor tem um produto, porém poucos tem oferta. O produto é simplesmente aquilo o que você entrega para o consumidor, mas a oferta é uma transformação. E, neste post, vou te mostrar o porquê!
O que é oferta
Vou te dar um exemplo de como oferecer uma transformação em vez de um simples e comum produto.
Imagine que você deseja vender uma bicicleta. Na descrição do produto, você fala das características técnicas dela (21 marchas, aro 29, banco de gel, freio a disco, etc). Outro modo de fazer uma descrição é dizendo as qualidades dela, como a suavidade ao pedalar em qualquer trajeto, conforto, segurança e a qualidade de vida que ela trará ao comprador. Isso é oferecer uma transformação.
Isso é chamado de Golden circle ou Círculo de Ouro: as pessoas não compram o que, compram por que. E a decisão de compra é emocional e vem da área límbica.
A vontade de comprar uma bicicleta com certeza será maior com gatilhos sentimentais.
A parte racional do cérebro, o Córtex, só entra na compra para achar uma justificativa racional. Ou seja, uma desculpa para você achar que realmente foi uma decisão racional.
Mesmo que pareça que a compra foi baseada em uma necessidade, havia um sentimento por trás da necessidade: segurança, bem estar, conforto, segurança, dinheiro, auto estima, tudo se baseia em geral em dois sentimentos: dor ou desejo.
Trabalhar uma Oferta é pode ser muito mais poderoso para as vendas em vez de só anunciar um produto.
Um exemplo dessa técnica de venda é a estratégia usada pela Apple. Quando ela anunciava o iPod, ela não falava de um tocador de MP3 com certa quantidade espaço de armazenamento, mas sim uma possibilidade de ter mais de 1000 músicas no seu bolso para ouvir onde quiser. Ele oferece seus produtos voltando-se para a experiência e vontade dos consumidores e não para as especificações.
Outras marcas também têm começado a seguir este caminho, como a LG e a Samsung.
Com ofertas, sua marca consegue gerar gatilhos mentais de autoridade, quebrar possíveis objeções dos consumidores e dos seus clientes e é possível focar no sentimento que as pessoas têm sobre o produto que estão desejando comprar.
Dicas para criar uma oferta irresistível em sua loja virtual
Portanto, sua oferta precisa ter certas características, essa estratégia possui certas medidas a se seguir para que realmente tenha resultado: ser irresistível!
O bom produto
Primeiramente é preciso ter um bom produto. O produto possui composição, características, conteúdo, especificações técnicas: algo que todo vendedor tem a oferecer aos seus clientes. Procuro sempre manter a qualidade daquilo que você vende, pois isso influencia diretamente na reputação da sua marca e consequentemente nas suas vendas.
A transformação
É necessário mostrar a transformação que aquele produto que você está vendendo vai causar para o cliente. A transformação é aquilo que vai mudar na vida do cliente depois que ele possuir sua mercadoria.
Quais são as dores e problemas que este produto irá sanar? Quais os desejos que ele irá suprir? Como seu cliente se tornará uma pessoa melhor depois que ele adquirir o seu produto? Anote tudo e invista nessas respostas para criar sua oferta.
Entrega do produto
Pense na sua mercadoria ou serviço, são físicos ou digitais?
Se é digital, como será a entrega: por download ou ela terá um acesso online para consumir o conteúdo? Pense nessas questões e muitas outras, como: o produto é vitalício ou tem tempo limitado?
Se o produto é físico pense no frete e seus custos para a empresa.
É muito importante ter todos estes detalhes na ponta da língua para criar boas ofertas.
Pagamento
As formas de pagamento e finalização de compra devem ser facilitadores para o cliente realmente comprar suas mercadorias. Pense no parcelamento, no pagamento à vista e muitas outras opções.
Garantias e objeções
As garantias são formas de quebrar objeções, trazendo as garantias que o clientes vai ter ao adquirir seu produto é possível acelerar a jornada do cliente no processo de decisão de compra.
Pense na possibilidade de devolução por arrependimento do cliente, na política de troca e na assistência técnica ou suporte técnico para ajudar os consumidores a tirarem suas dúvidas.
Muitas dessas dicas são visadas pela lei, ou seja, você pode usar as legislações ao seu favor, trazendo essas obrigações como parte da sua oferta, aprimorando-a em relação ao produto que está vendendo.
Além disso, existem certas objeções em relação a autoridade de certa marca. O consumidor pode se perguntar se clientes que compraram o produto de desejo dele estão satisfeitos, se ele possui bons comentários, se o dono do produto é conhecido e é de confiança.
Há outras objeções que podem variar de acordo com o produto que é vendido. Como a questão financeira e as prioridades do cliente, que também pode se perguntar se o produto realmente irá solucionar suas dores, se saberá usá-lo e até mesmo se realmente irá usá-lo.
Empatia
Coloque-se no lugar do seu cliente crie empatia por ele para entender o que ele pensa, o que sente em relação a compra e o que pode movê-lo para adquirir sua mercadoria, será por meio da dor ou do desejo? É muito importante entender quais são esses sentimentos para conseguir trabalhar ofertas irresistíveis para a sua loja virtual.
Abordagem de venda
Mude sua abordagem de vendas. Tente criar uma oferta que seja baseada no sentimento do seu cliente (dor ou desejo), com garantias, prova social, autoridade e credibilidade, segurança de pagamento e entrega do produto, além de procurar quebrar objeções antes mesmo delas aparecerem.
Espero ter tirado suas dúvidas sobre como criar uma oferta irresistível em sua loja virtual. Tente seguir todas essas dicas e deixe seu feedback aqui nos comentários!
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