Está querendo converter mais visitantes do seu site e vender mais? A estratégia do funil de vendas pode te ajudar! Neste post, falarei sobre o planejamento do funil de vendas, o que é, como fazer e darei algumas dicas, fique ligado!
O funil de vendas foi desenvolvido para atender às empresas que buscam aumentar as vantagens competitivas.
Ele tem o potencial de aproximação do seu cliente, do momento que ele conhece a sua loja até o fechamento da compra, legal né?
O que é o funil de vendas
Funil de vendas é uma ação de acompanhamento do cliente em todas as suas etapas de interação com a empresa, da prospecção à concretização do negócio. É um conceito muito funcional para o marketing digital do seu e-commerce, chamado assim por ser representado por um funil.
Etapas do funil de vendas
O funil de vendas é dividido em três grandes partes, a primeira é o topo do funil, nele estão aqueles que ainda não conhecem a sua empresa ou que não manifestaram interesse por aquilo que ela oferece.
Já no meio do funil, ficam os leads, potenciais clientes que passam a considerar a sua empresa como possível solução para as suas necessidades e, por fim, no fundo do funil, se encontram os clientes efetivos, aqueles que aproveitam uma oportunidade para tomar a decisão de compra.
Por existirem mais possíveis alvos, o topo do funil de vendas é muito maior. No fim, ele diminui, pois restam apenas aqueles que vão se tornar clientes de fato. Para que isso ocorra, o planejamento do funil de vendas precisa conduzir o cliente pelo processo de etapa em etapa. Para que tudo dê certo, é preciso usar ações específicas nas diferentes etapas do funil de vendas.
Essas etapas são bastante conhecidas, elas incluem: prospecção do cliente, sua qualificação enquanto lead, a apresentação da sua solução, o amadurecimento da proposta, a negociação e a concretização.
Aqui, vamos separar as etapas em: aprendizado e descoberta do produto que você vende pelo cliente, reconhecimento do problema, consideração da solução e, finalmente, a decisão de compra.
Aprendizado e descoberta
A primeira etapa é bem óbvia, é quando o cliente descobre que sua empresa existe. Esse estágio é muito importante e fica no topo do funil de vendas. Pode ocorrer quando a pessoa acessa seu blog ou suas redes sociais.
Mas, ela só fará isso se você oferecer conteúdo relevante, tornando-se a solução de um problema que ele sequer reconhece.
Reconhecimento do problema
Nesta segunda etapa do funil de vendas, você já conseguiu tirar o possível cliente da zona de conforto. Agora, ele percebe que possui a necessidade de consumir um certo produto para sanar um problema.
Consideração da solução
Nesse momento, o cliente está pesquisando as opções de consumo. Ele já identificou o produto ou serviço desejado, mas não a empresa que vai entregar a solução para ele. Agora é a hora de exaltar os seus diferenciais frente à concorrência e também criando um senso de urgência.
Decisão de compra
No final do funil de vendas, é hora de dar um empurrãozinho no cliente para que ele saia do muro. Nessa etapa, a pessoa já vê sua empresa como uma boa opção. Por isso, é um ótimo momento para fazer algumas ações, como: promoções, oferta exclusiva, etc.
Vantagens de fazer o planejamento do funil de vendas
Ao fazer o planejamento do funil de vendas de sua loja virtual, sua empresa entende como a venda acontece de forma muito mais assertiva. Quando o processo é pensado corretamente, é possível reduzir erros, padronizar abordagens, alinhar as ações na empresa e criar uma espécie de cronograma a seguir para atingir as metas!
Outra vantagem é o aumento na produtividade e na motivação da sua equipe. Quando um funil de vendas está bem implantado, o seu trabalho será acompanhado e haverá indicadores e métricas para verificar os resultados.
Além disso, ao acompanhar as vendas e seus clientes como um todo, é possível planejar-se estrategicamente e aprender um pouco mais sobre os seus clientes. Isso é fundamental não apenas para conquistar novas vendas, mas para manter fiéis aqueles que já compram de você.
Como montar um funil de vendas
Agora que você já sabe o que é o funil de vendas, quais são suas etapas e as vantagens do planejamento do funil de vendas, faltar saber como montar um!
O primeiro passo para criar um funil de vendas é mapear a jornada de compras feita pela persona da sua empresa. Essa é a primeira tarefa, por isso é muito importante.
Caso não saiba o que é persona, confira nosso post sobre: ”Aprenda aqui tudo o que você precisa saber para definir personas em seu negócio”.
Saiba como funciona o processo de aprendizado e descoberta do problema da sua persona. Além de como ocorre o reconhecimento e consideração do problema e a decisão de compra para solução do problema.
A partir disso, entre em contato com seus clientes para entender suas necessidades e desejos ao longo desse caminho para conseguir que ela vá para a próxima fase, que é estabelecer marcos do processo de vendas.
Ou seja, quando pode se considerar que um contato encontra-se apto para sair da fase de aprendizado, pois já reconhece o seu problema e pode então começar a considerar soluções para ele?
Para isso, os setores de Marketing e Vendas precisam estabelecer entre si metas para cada um das equipes a fim de não só preparem os melhores conteúdos para os prospects, como também quando cada uma delas devem agir.
Agora, defina as etapas do seu funil de vendas, aquelas de qual falei lá em cima. Elas são essenciais para reconhecer quais gatilhos de passagem deverão ser observados por ambas equipes de Marketing e Vendas.
É de grande importância que metas sejam estabelecidas para que cada setor saiba atender as necessidades do consumidor em cada estágio.
Por fim mas não menos importante: coloque em prática o funil de vendas! Sei que é óbvio, mas é hora de pensar em como colocar a operação em prática e fazer com que sua equipe consiga trazer novos clientes.
Para isso, verifique sua taxa de conversão entre as etapas do funil de vendas e outros marcos e métricas. Desse modo, é possível determinar as atividades necessárias para atingir os objetivos traçados e assim tornar o processo viável.
Lembre-se também de sempre treinar sua equipe e deixá-los por dentro de tudo. Boa sorte e boas vendas!
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