Em um mercado tão competitivo como o e-commerce, o empreendimento deve entender e aproveitar todas as oportunidades de negócio que conseguir identificar como viáveis. É nesse contexto que surgem os leads, usuários que demonstraram interesse em algum momento pela proposta da loja virtual.

 

Identificando o comportamento dos leads é possível desenvolver estratégias capazes de convertê-los em clientes e fidelizá-los! A ideia aqui é gerar leads, qualificá-los, gerenciar suas atividades e nutri-los.

 

No post de hoje, você vai entender mais sobre o tema e como eles geram oportunidades indispensáveis para aumentar as vendas. Acompanhe!

Como entender o comportamento do seu público?

Não se pode ter um e-commerce e tomar decisões pautadas apenas na intuição. Por isso a importância de buscar um entendimento profundo do comportamento do seu público, em que será possível saber o que mais os atraem, o que não gostam e, a partir daí, oferecer soluções para suas necessidades. O primeiro passo é acompanhar as métricas do site, como:

 

  • quantidade de visitas;
  • tempo de permanência;
  • quais produtos foram visualizados;
  • região em que o cliente acessou;
  • por onde chegou (buscador, redes sociais, rede de display etc.).

Além delas, outras métricas também são relevantes, como Custo por Clique, ROI (Retorno sobre o Investimento), tíquete médio, entre outras. O intuito é desenvolver uma persona com as características de cliente ideal e que servirá como base para as estratégias do e-commerce.

 

O negócio também precisa “conversar” com seus clientes, realizar pesquisas de satisfação, acompanhar o SAC para entender suas dúvidas e reclamações.

 

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Como gerar leads?

Basicamente, é preciso gerar informação, pois, a partir dela, o público terá conhecimento da sua proposta e começará a se interessar. Veja como é possível:

 

  • produza conteúdo em site, blog e redes sociais;
  • encontre quem está fazendo perguntas sobre sua área de atuação;
  • invista em publicidade paga;
  • aposte em formatos visuais nas postagens, como vídeos e fotos;
  • desenvolva uma newsletter e invista em e-mail marketing;
  • estreite a relação com os clientes satisfeitos;
  • estimule o compartilhamento nas redes sociais;
  • cuide das informações de contato da sua empresa;
  • monitore os sites de reclamação.

Como transformar os leads em clientes e gerar oportunidades de negócio?

À medida que os leads crescem, é preciso agir. Vamos aos pontos de destaque.

Qualifique os leads

Consiste em classificar os leads em 3 grupos conforme o interesse que demonstraram:

 

  • ótimos leads ― apresentam intenção clara de compra (alto potencial);
  • bons leads ― ainda não estão no momento adequado para a compra (médio potencial);
  • leads ruins ― são usuários que estão interessados somente no seu conteúdo, mas não têm interesse em adquirir algum produto ou serviço seu.

Defina em qual estágio o lead se encontra

Será necessário conhecer o conceito de funil de vendas. Trata-se do modelo estratégico relacionado à jornada do cliente, que é o caminho que ele percorre até a conclusão da venda (em alguns casos até depois dela).

 

A parte de cima e mais alongada é o topo do funil e representa os leads que tomaram conhecimento da marca. Aqueles que se encontram no meio do funil já conhecem a proposta e estão decidindo pela compra. No fundo do funil estão os leads que precisam apenas de um “empurrãozinho” para fechar a compra.

Faça a nutrição de leads

A partir da classificação dos leads e sua identificação quanto ao ponto do funil de vendas em que estão, o negócio define aqueles que estão mais propensos a conversões e os nutre com conteúdo adequado até que concretizem a compra. É indicado que 80% do conteúdo gerado sejam para o topo de funil, 10% para o meio e 10% para o fundo, de forma que ele receba informações pertinentes em todas as fases, inclusive o feedback.

 

O ponto crucial aqui passa a ser a harmonia das áreas de marketing e vendas, com colaboradores e ferramentas atuando em conjunto para o sucesso uma da outra. De pouco vale ter produtos eficientes e bom preço se a empresa não consegue identificar (e conduzir) as suas oportunidades de negócio. É um processo que exige pesquisa, testes e, principalmente, trabalho. No mais, boas vendas!

 

Neste artigo você entendeu como gerenciar os leads do seu negócio online! Gostou do que leu? Aproveite para ler também sobre as como usar a otimização das taxas de conversão CRO para crescer!

 

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